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【Web解析ショートコラム④】通販サイトの売上を上げるには?

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前回は、「マーケティング目的のWebサイト」において、Web解析の視点として重要なWebサイトが担う役割(プロセス)についてお話させていただきました。

少し視点が変わりますが、スーパーやスポーツ用品店など、リアルのお店をかまえる企業の皆さまは、日々の売上を上げるために、今月の「客数」はどうだった?「客単価」は?などの会話をされていると思います。
これは、売上が以下の式で表されることを皆さん当たり前のものとしてご存知だからです。

売上=客数×客単価

ここでは、「売上」がKGI(Key Goal Indicator/重要目標達成指標)として、目指すべき最終的な定量指標となります。

そして、売上を構成する要素としての、「客数」や「客単価」がKPI(Key Performance Indicetor/重要業績評価指標)となり、これらの指標を常に見ていきながら、どうしたら売上を上げられるかな?と次の宣伝や販促施策などに頭を悩ませている、ということになると思います。

「客数」や「客単価」といった売上を上げるために必要な指標は、Webの通販サイトでも、リアル店舗でも基本構造は変わりません。
ただし、Webサイトでは取得できるデータの量・質(≒指標の数にも直結)が桁違いなのと、横文字の専門用語(明治期と違って、今は誰も訳しませんねぇ)ばかりなので、そこが非常に難しく感じてしまう一因になってしまっているのかと思います。

例えば、リアルの店舗では基本的に、客数=「レシート数」のことを指します。誰も、お店にきた実際の人数や属性なんて把握することができないからです。(今では、出入口の防犯カメラ×顔認識技術で、実際の来店者数も把握できてしまう時代になってますけど…)

それに対して、通販サイトは、顧客行動の起点である来店数=「セッション数」から、バッチリわかります。つまり、リアル店舗ではわからなかった、来店しただけで商品を購入せずに帰ってしまった人数なんかももちろん把握できる、ということです。

(⇒ 当然、なぜ何も買わずに帰ったの?と調べたくなりますよね。こうして指標(KPI)もどんどん増えていくことに…)

とは言え、一部の顧客の行動を細かく見ていく前に、まずは基本となる「全体」を押さえることがやはり一番肝心です。

通販サイトでは通常、「客数」×「客単価」の代わりに、次の計算式を用います。

売上=来店数(セッション数)×注文率(コンバージョン数)×客単価

これは先ほどお話したように、Webサイトでは顧客行動の起点である来店者数(セッション数)から数値を把握できるため、リアル店舗でいう「客数」を「来店数(セッション数)」と「注文率(コンバージョン率)」に分解しただけのことです。簡単ですよね?

当然、「客数」「客単価」と同じように、このいずれかの数値を上げられれば、自然と売上は上がります。

ということで、まずは基本の指標(KPI)を抑えつつ、次回以後、その先へ進んでいきましょう。

エーアンドエーではGoogleアナリティクスを使ったWeb解析を承っております。
「自分たちのWebサイトを改めて見直したい」「どのようにWeb解析を進めればいいのかわからない」「自社マーケティングに活用したい」という方はぜひご相談ください。

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